[1882]

............
и обычно мы начинаем совсем не с обучения менеджеров по продажам

а с чего?

[Zloy Bambr]

с устрашения третьей степени. в Донецке это сделать прощще, раз на шахту свозил и достаточно. а шахты там глубокие...
проблема в том что нет ясной конечной и конкретной цели, нет той точки к чему в итоге стремишся добраться.
главное ответить себе на вопрос- зачем и что в итоге мне это даст.

[koko 1]

обучение менеджеров это только часть решения задачи по увеличению прибыли
в этой системе участвуют как минимум
1 мышление собственника или управляющего (что зачастую является главной проблемой)
2 неэффективная мотивация продавцов и замерщиков (иногда они тоже могут продать дорого) и прочих участников схемы работы с клиентом
3 отсутствие грамотной схемы работы и с клиентом и управления
4 неэффективный маркетинг (можно уметь продавать, но если некому... и нет адекватных предложений)
5 неумение продавать как таковое
6 неграмотная ценовая политика и т.д.

Толковый работник, который идет на определенную должность, должен ознакомится со всеми условиями работы и принять решение. Тогда все перечисленные 6 пунктов уходят на задний план, никогда нельзя о них руководителям забывать конечно.
Но  грамотность менеджера и квалификация,  напрямую зависят от обучений и желания обучатся.

[Zloy Bambr]

из продавца в первую очередь нужно выбить из головы чувство страха, страха за то что он делает что то не так, страх общения с людьми, страх того что подумают о нем другие, страх конкуренции. внедрить в голову чувство победителя, того что он лучший и постоянно это ощущение поддерживать.

[koko 1]

из продавца в первую очередь нужно выбить из головы чувство страха, страха за то что он делает что то не так, страх общения с людьми, страх того что подумают о нем другие, страх конкуренции. внедрить в голову чувство победителя, того что он лучший и постоянно это ощущение поддерживать.

Абсолютно согласен, и еще все о чем Вы написали Ув.Zloy Bambr,  необходимо разбавлять постоянной мотивацией и стимуляцией, даже за незначительные успехи, даже за маленькие победы  и желание двигаться дальше.  Тогда успех и результаты обязательно вознаградят всех.

[1882]

вообщем, берем за основу методы дрессировки животных.... 

[Zloy Bambr]

работа с бессознательным в принципе не отличается от дрессировки. назвать можно как угодно, главное механизм.
 дело в том что 95% программ мы делаем на бессознательном уровне, т.е. действия производимые автоматически, не осмысленно.

[Zloy Bambr]

недавно общался с товарищем. хочу для счастья говорит два лимона денег. спрашиваю зачем. чего делать будешь с ними. ну и понесло... в такие дебри... жуть. оказалось, через полчаса копаний в умной голове собеседника, что как таковые деньги не цель, основная цель была желание уважения окружающих и повышение самооценки. и оказалось что можно обойтись и более меньшей суммой, а можно и вообще бесплатно.

[Zloy Bambr]

еще хочу кое чем  вами поделиться. допустим цель ясна и понятна, задайте вопрос - что произойдет или случится если цель будет достигнута. если ответов менее четырех  то мотивации для достижения цели нет или она недостаточна, то есть достижение цели весьма проблематично, или она не будет достигнута вообще, или это не та цель, не то основное желание, а возможно есть вторичные причины что бы этого не достигать.
вот например, многие дети болеют. но болеют не потому что болезнь прицепилась, а есть желание не ходить в сад или школу, бо дома лучше.
 это пример вторичных причин.

[BWS]

............
и обычно мы начинаем совсем не с обучения менеджеров по продажам

а с чего?

начинать нужно с того, чтобы была система "загона" и обработки клиентов
и только параллельно с этим обучать менеджеров
а иначе весь бизнес будет держаться на двух трех хороших продавцах, от которых фирма и будет зависеть, и к итоге, они начнут "пальцы гнуть"
конечно незаменимых людей нет, вот только стоимость замены в разных случаях разная, а звездных продавцов на рынке не так уж и много. сам набираю периодически...

[1882]

начинать нужно с того, чтобы была система "загона"

что такое система "загона"?

[Irishka]

  Я так думаю "загон" это первичное удержание клиента
 правильная речь
 приятный голос
 четкие ответы на дурацкие вопросы
 создание впечатления, что именно этого клиента ты ждал всю жизнь

90% дела сделано
ИМХО
 

[Zloy Bambr]

 но нам ведь нужно не 90 а 100,не так ли?
ну хорошо. мы имеем отличное привлечение и удержание, мы имеем грамоного продавца, но при этом имеющего страх что клиен пошлет его , он отвечает на вопросы, но сделку не заканчивает. он боится конечного отрицательного ответа, хотя не знает пошлют его или нет, но заранее уже боится. что получим? да ничего... ответ я подумаю. думаете клиент не чувствует слабинку продавца? о... еще и как чувствует. каждый человек на уровне подсознательном телепат.
да вот еще... дурацких вопросов не бывает, не любите клиентов. они это чувствуют. вопросы не задают либо равнодушные либо дураки.если вопросов нет. то и продажа под вопросом. а есть вопрос, какой бы он ни был, это шаг к сделке, знак заинтересованности.

[Irishka]

  Клиентов люблю.... Обожаю продавать....Не боюсь, что клиент скажет нет, этот страх только в активных продажах, согласна.
Просто если человек идет в продажи не по велению души, а как в той фразе... пол, палец, потолок, ... тогда учи, не учи, говори и объясняй, толку не будет.
А в фирме и так...все держится на 2-3 людях ...образно выражаясь 

[Zloy Bambr]

когда на двух-трех это грустно, нет коллектива, нет целостного организма. предкоматозное состояние. работает сердце и мозг. а остальные отдыхают.))))
продавать не люблю, да и клиенты не любят когда им продают, люблю решать вопросы и задачи которые ставит заказчик.