|
1882
Гость
|
 |
« Ответ #135 : 06 Январь 2013, 23:33:16 » Re: Монобрэнд или мультибрэнд?
|
|
.............. С психологией продаж знаком, работа с возражениями это хорошо, но когда есть зацепка. К примеру звонит или приходит клиент, вот размеры на остекление дома, хочу Рехау, у меня в квартире Рехау я доволен, а я тут типа Рехау хорошое, но Века лучше, дешевле и качественее. Он говорит Рехау и все тут, не хочу Веку,ВДС,КБЕ, все меня пытаются переубедить на другое и вы ту да же, пойду искать дальше. Сейчас не время разбрасываться клиентами, мой клиент, не мой. Надо анализировать рынок и продавать продукцию, всем типам клиентам. А клиент пошел сейчас не простой, и нам надо подстраиваться под каждого. .... ............Нужно что то особенное. Вот и ищу  . Рассказываю, как продаю окна, в мультибрендовом салоне (теперь, хоть буду знать, как называется мой офис). Если клиент знает размеры своих окон и пришел узнать стоимость, и хочет он, что-то конкретное (КВЕ, Века или МАСО) … я беру лист формата А4, на этом листе с одной сторону указаны мои реквизиты – телефон, адрес и т.п. а с другой стороны, я от руки рисую окно, и выписываю стоимость этого окна из различных профильных и фурнитурных систем (знаете ли не люблю распечатывать ком.предложения, всегда пишу клиенту от руки)…….Пишу много, не меньше 10 вариантов….и отдаю лист клиенту…. В 99% случаев клиент впадает в легкий ступор…. Потому что он оказывается в положении голодного человека, который внезапно открыл дверцу забитого едой холодильника… Клиент просто не знает, что выбрать…. И после этого, обычно от клиента следует фраза: - «А, что бы вы посоветовали!» И вот, после этой фразы, как говорится - Клиент готов, он ваш… остается только записать адрес и договорится о времени замера… хотя, конечно есть маленькие хитрости и нюансы... куда ж без них... з.ы. и чтобы так продавать окна совершенно не нужно держать в офисе десяток полноценных образцов окон из различных проф.систем… |
Сообщение оценили: MASTERR , koko
|
|
|
|
|
|
|
Gray
Клуб Okna.ua
эксперт
 Компетенцияbeta: Оценка сообщения: +2.7
Сообщений: 2838
Поблагодарили 490 раз
Откуда (Город): Одесса
"... только тех, кто верит в себя"
|
|
« Ответ #136 : 07 Январь 2013, 09:57:04 » Re: Монобрэнд или мультибрэнд?
|
|
...
С психологией продаж знаком, работа с возражениями это хорошо, но когда есть зацепка. К примеру звонит или приходит клиент, вот размеры на остекление дома, хочу Рехау, у меня в квартире Рехау я доволен, а я тут типа Рехау хорошое, но Века лучше, дешевле и качественее. Он говорит Рехау и все тут, не хочу Веку,ВДС,КБЕ, все меня пытаются переубедить на другое и вы ту да же, пойду искать дальше.
...
Вспомнилось, когда мы выводили на рынок ворне и стали активно развивать продажи через торговых представителей (ТП) был один нюанс. Стандартная летучка в торговом отделе: Чего так мало продаж? - Не хотят брать желтую фурнитуру(тогда белая только входила в моду). - А если б была белая брали бы? - Да стопроцентов! Все! И много!!! Прошло несколько месяцев, наладили гальванику и поставки белой.. И...Ой!!! Где наше 1000% увеличение продаж? На смену "небелая" пришла другая отмазка месяца от клиентов. Так что белая-небелая это был повод послать ТП, а покупать не хотели по другим причинам. Ув. SV berez68 совершенно прав, все те поиски брэндов это отмазка. Ув. Deonisiy, Вы говорите что изучали технологии продаж, наверное, должны помнить, что есть существенные возражения, а есть несущественные (или скрытые). Так вот, отмазка "Нееее... у вас не рехау, мы пошли искать", это - несущественная. Если вдруг достанете рехау из под стола, Вам с высокой долей вероятности скажут "Уууу... та он у Вас китайский наверное.." или что нить в этом роде... И вот почему: ...
Не куча брендов нужна заказчику. Ему нужна одна единственная надежность и уверенность. В нас.
...
|
Сообщение оценили: MASTERR
|
|
« Последнее редактирование: 07 Январь 2013, 10:02:40 от Gray »
|
|
|
|
|
Deonisiy
активист
Компетенцияbeta:
Сообщений: 181
Поблагодарили 12 раз
Откуда (Город): Мариуполь
|
|
« Ответ #137 : 07 Январь 2013, 14:49:37 » Re: Монобрэнд или мультибрэнд?
|
|
Мне нравится подход 1882, примерно похож и на мой. Что в этом плохого дать выбор, а потом посоветовать, то что надо.
В основном есть постоянные клиенты,есть клиенты по рекламе, есть по рекомендациям и они определенно знают, что хотят, какой профиль,какую фурнитуру и название фирмы продавца, это основной процент наших клиентов. Но есть процент клиентов которые не зная нас и не зная чего хотят, обращаются к нам, и тут ответ, что у нас есть все, был бы необходимой зацепкой. Этот процент мог бы быть весьма прибыльным. Я всего за него и говорю.
Gray, доставать из под стола Рехау, крайне не солидно, образец стандарта и уголок профиля мин.
Сдается мне на этом форуме собрались немного консерваторов, я рад за Вас господа, что у вас все хорошо и безоблачно.
Я всего тут рассуждаю и ни кому тут ничего не доказую и не навязываю.
|
|
|
|
|
past master
эксперт
Компетенцияbeta:
Сообщений: 1016
Поблагодарили 274 раза
Откуда (Город): Киев
Верните меня на Марс
|
|
« Ответ #138 : 07 Январь 2013, 15:20:04 » Re: Монобрэнд или мультибрэнд?
|
|
Если клиент знает размеры своих окон и пришел узнать стоимость, и хочет он, что-то конкретное (КВЕ, Века или МАСО) … я беру лист формата А4, на этом листе с одной сторону указаны мои реквизиты – телефон, адрес и т.п. а с другой стороны, я от руки рисую окно, и выписываю стоимость этого окна из различных профильных и фурнитурных систем (знаете ли не люблю распечатывать ком.предложения, всегда пишу клиенту от руки)…….Пишу много, не меньше 10 вариантов….и отдаю лист клиенту…. В 99% случаев клиент впадает в легкий ступор…. Потому что он оказывается в положении голодного человека, который внезапно открыл дверцу забитого едой холодильника… Клиент просто не знает, что выбрать…. И после этого, обычно от клиента следует фраза: - «А, что бы вы посоветовали!»
И вот, после этой фразы, как говорится - Клиент готов, он ваш… остается только записать адрес и договорится о времени замера…
хотя, конечно есть маленькие хитрости и нюансы... куда ж без них...
Вот и идеальная стратегия.   Я себе приблизительно именно так ее и представлял. |
|
|
|
|
kessler
Клуб Okna.ua
эксперт
Компетенцияbeta:
Сообщений: 5194
Поблагодарили 1260 раз
Откуда (Город): Днепропетровск
тупиков нет,есть не прорубленные тоннели
|
|
« Ответ #139 : 07 Январь 2013, 16:21:09 » Re: Монобрэнд или мультибрэнд?
|
|
Ув. Марк, че то Вы противоречите сами себе : " меня несколько иной взгляд на обсуждаемую проблему. Почему мы, говоря о приверженности одной торговой марке, говорим только о профиле? Ведь по большому счету это подмена понятий - ведь не тут рассказывать, что профиль - это далеко не окно...." И через некоторое кол-во постов мысли о том, "что если у дилера в Киеве нет в ассортименте Рехау или Саламандер ...."  |
|
|
|
|
Mark
Клуб Okna.ua
эксперт
Компетенцияbeta:
Сообщений: 2039
Поблагодарили 702 раза
Откуда (Город): Киев
|
|
« Ответ #140 : 07 Январь 2013, 17:22:58 » Re: Монобрэнд или мультибрэнд?
|
|
Ув. Марк, че то Вы противоречите сами себе : " меня несколько иной взгляд на обсуждаемую проблему. Почему мы, говоря о приверженности одной торговой марке, говорим только о профиле? Ведь по большому счету это подмена понятий - ведь не тут рассказывать, что профиль - это далеко не окно...." И через некоторое кол-во постов мысли о том, "что если у дилера в Киеве нет в ассортименте Рехау или Саламандер ...." Никакой подмены понятий нет, если не выдергивать только две фразы из всех остальных моих постов.  Думаю, что тот пример, который я сейчас приведу, будет Вам понятен  Предположим, я в своем салоне продаю окна из группы профилей A украинского производства (он Вам конечно известен )... А в салон приходят разные люди, которые по тем или иным причинам: 1) Хотят исключительно черный уплотнитель EPDM (начитались, что он лучше противостоит морозам, чем TPE (или TPE-V), тут нюансов, простите, могу не знать). 2) Хотят в пятикамерной системе иметь стеклопакет не 32 мм, а 40 или даже 44 мм (начитались, что теплозащита лучше, или хотят поставить бронированное стекло в двухкамерном стеклопакете). 3) Хотят профиль ярко белого, или молочного цвета, а не голубоватый. 4) Нравятся прямоугольные штапики, а не фигурные. 5) Нужен расширитель 20, или хотя бы 30 мм - а 40 мм его не устраивает. 6) Хотят исключительно иметь окна из профиля известного бренда, который на рынке не менее 10 лет, а изготавливается исключительно в Европейском союзе. 7) У соседей окна из профилей В или С, и эти окна им очень нравятся. 8. У них в квартире (доме) уже стоят окна из профилей В или С, и профиль А будет выглядеть некрасиво. Видите, уже 8 пунктов. Если подумать, можно еще привести примеры... И человек настаивает на этих позициях, потому что это его потребность. А я ее не смогу удовлетворить в рамках профиля А. Поэтому чтобы не потерять клиента, я удовлетворяю его потребность и продаю окна из профилей В или С. Подчеркиваю, продаю не профиль и даже не окна, а удовлетворение потребности. Именно об этом я писал во всех моих предыдущих постах |
|
|
|
« Последнее редактирование: 07 Январь 2013, 17:26:56 от Mark »
|
|
|
|
|
koko
Клуб Okna.ua
эксперт
Компетенцияbeta:
Сообщений: 1682
Поблагодарили 796 раз
Откуда (Город): Одесса
I still go back
|
|
« Ответ #141 : 07 Январь 2013, 17:47:30 » Re: Монобрэнд или мультибрэнд?
|
|
Умение продавать, это как написал в этой теме Gray, 1882, SV Berez. Не буду повторять, можно прочесть их посты. А то, что вы описали Mark, это продать что-либо, любой ценой. Больше похоже на выживание какое-то.  |
|
|
|
|
Mark
Клуб Okna.ua
эксперт
Компетенцияbeta:
Сообщений: 2039
Поблагодарили 702 раза
Откуда (Город): Киев
|
|
« Ответ #142 : 07 Январь 2013, 18:52:54 » Re: Монобрэнд или мультибрэнд?
|
|
Никто не возражает против тех слов, что сказали приведенные выше форумчане. Действительно - хороший продавец может продать все что угодно, очень красиво все это объяснив. Я вообще помню слова одного знакомого мне американца - "Умение продавать - это когда ты можешь эскимосу продать снег зимой дорого". Только это совсем не исключает того, что сказал я, и Вы это прекрасно понимаете. И я не думаю, что Вы не знаете, что "просто продавать ручку для письма нельзя - надо всегда продавать преимущества этой ручки" (пример "ручка" взят наугад). И если преимуществ у данной ручки недостаточно, то их не надо придумывать - надо продавать и другие ручки тоже. И если у тебя в ассортименте есть и шариковая ручка, и «масляная» ручка, и ручка роллер и гелевая ручка, а не только чернильная - тогда ты более успешно продаешь ручки при прочих равных. Не знаю - для меня это абсолютно ясно... |
|
|
|
|
MASTERR
модераторы
эксперт
Компетенцияbeta:
Сообщений: 8425
Поблагодарили 2584 раза
Откуда (Город): Черкассы
Величие человека не в положении, а в цели.
|
|
« Ответ #143 : 07 Январь 2013, 19:00:56 » Re: Монобрэнд или мультибрэнд?
|
|
Вот читаю , читаю. ИМхо хорошая тема получилась с разными подходами , с разными мнениями . Где так ещё можно пообщаться с коллегами-специалистами ?
|
|
|
|
|
koko
Клуб Okna.ua
эксперт
Компетенцияbeta:
Сообщений: 1682
Поблагодарили 796 раз
Откуда (Город): Одесса
I still go back
|
|
« Ответ #144 : 07 Январь 2013, 19:14:58 » Re: Монобрэнд или мультибрэнд?
|
|
Mark! Не знаю, мне тяжело в этой теме понять ваш подход к продажам. Чтоб не показалось, что я цепляюсь или перехожу на личности-выхожу из темы.  |
|
|
|
|
kessler
Клуб Okna.ua
эксперт
Компетенцияbeta:
Сообщений: 5194
Поблагодарили 1260 раз
Откуда (Город): Днепропетровск
тупиков нет,есть не прорубленные тоннели
|
|
« Ответ #145 : 07 Январь 2013, 19:48:30 » Re: Монобрэнд или мультибрэнд?
|
|
Продавец должен не красиво, а профессионально объяснять (мое мнение). А если черный уплотнитель или оттенок белого - это удовлетворение потребностей, ну ....  |
|
|
|
|
Mark
Клуб Okna.ua
эксперт
Компетенцияbeta:
Сообщений: 2039
Поблагодарили 702 раза
Откуда (Город): Киев
|
|
« Ответ #146 : 07 Январь 2013, 19:52:04 » Re: Монобрэнд или мультибрэнд?
|
|
Думаю, это нормально, что мы остались каждый при своем мнении. Я уважаю Ваше мнение и мнение прочих оппонентов, потому что могут быть разные взгляды на продажи. Как говорится "Одному нравится апельсин, другому - свиной хрящик..." Главное - хочу пожелать всем успеха в продажах в новом сезоне, который вот-вот начнется!  |
|
|
|
|
KOTOFEY
Клуб Okna.ua
эксперт
Компетенцияbeta:
Сообщений: 1685
Поблагодарили 537 раз
Откуда (Город): киев
Украина-темный лес!!!Прорубим ОКНО в Европпу!
|
|
« Ответ #147 : 07 Январь 2013, 20:37:01 » Re: Монобрэнд или мультибрэнд?
|
|
А то, что вы описали Mark, это продать что-либо, любой ценой. Больше похоже на выживание какое-то. первое:Ну не что-либо,а именно то,за что мы тут все уже не первый день болеем! второе:Ну а что в этом плохого,или криминального??? если весь продукт достойный,хоть и разных заводов,если установка будет гуд,если удовлетворили все хочушки заказчика,если продали любой ценой,и забрали клиента любой ценой,что в этом не так??? Я вот лично не могу понять господа-объясните,только давайте не трогать сейчас качество,предположим,что вся продукция качественная!!! Теперь вернемся к одному заказу,с которого заработаем десятку,а не с десяти заказов по штуке!!!! Граждане производители,к каким диллерам вы толерантней относитесь,и даете большую скидку???тем кто один заказ в неделю принесет,или к тем кто каждый день к Вам с заказами ходит??? Мне например непонятно,как можно делить клиента на хороший(раскручу ка я его и умножу на 2.5)и на плохой(всего 2 окна и подешевле не буду гемороится)Так можно и месяц розничника с денежкой прпождать,а можно и не дождаться! На мой взгляд господа,если человек занимается окнами,и ассортимент его велик,и за каждое из десяти-двадцати названий он может ответить и рассказать,в чем и где разница,это делает ему только честь,как продавцу,и специалисту своего дела!!! А тем кто работает с одним,и при каждом вопросе за другой начинает рассказывать,что все они одинаковы,или куда хуже-остальные полное ...,мне лично не так импонируют! ИМХО |
|
|
|
« Последнее редактирование: 07 Январь 2013, 21:26:16 от MASTERR »
|
|
|
|
|
kessler
Клуб Okna.ua
эксперт
Компетенцияbeta:
Сообщений: 5194
Поблагодарили 1260 раз
Откуда (Город): Днепропетровск
тупиков нет,есть не прорубленные тоннели
|
|
« Ответ #148 : 07 Январь 2013, 21:27:45 » Re: Монобрэнд или мультибрэнд?
|
|
Котофей, я уважаю Вашу точку зрения, но как быть с таким нюансом - по Вашей же логике : заказали у одного производителя 2 окна, у другого - 2, у третьего.... ну сколько получилось (20) но по 2-3 у каждого. Или 20 - у одного - наверное, отношение к таким дилерам разное ( хотя бы в плане скидок, очередности изготовления, о доставке в регион - ну тут вообще...) Теперь что касается ув. Марка - я не ошибаюсь, что когда Вы руководили (или принимали участие в руководстве) компанией-производителем, мнение у вас было отличное от сегодняшнего Хотя, я уже к продаже окон отношения не имею, может, что поменялось за это время (или кто) |
|
|
|
|
KOTOFEY
Клуб Okna.ua
эксперт
Компетенцияbeta:
Сообщений: 1685
Поблагодарили 537 раз
Откуда (Город): киев
Украина-темный лес!!!Прорубим ОКНО в Европпу!
|
|
« Ответ #149 : 07 Январь 2013, 21:38:48 » Re: Монобрэнд или мультибрэнд?
|
|
ну сколько получилось (20) но по 2-3 у каждого. Или 20 - у одного - наверное, отношение к таким дилерам разное ( хотя бы в плане скидок, очередности изготовления, о доставке в регион - ну тут вообще...)
Исходя из своей логики,я думаю,что 20 у одного Вы не закажите,по выше указанным причинам(покупатель хочет "х" а у Вас "У") Второй момент,если ждать ток тех заказов,с которых десятку можно срубить,то ждать можно долго,у меня есть пару таких клиентов,я их диллерами не считаю,это заказчик(от случая-к случаю)пару раз в месяц! У меня был диллер,который работал со всеми системами,и все системы он заказывал одинаково в объеме,ток наценки на них разные ставил(относительно крутости бренда ПВХ),так вот ток у меня он в месяц брал не менее,чем на 400 тысяч,помимо меня он работал еще с 4-5 заводами,считайте сами....Коэфициент продажный у него был не менее 2.1,на след сезон планирует ставить 2.8 минимум!!!!!!!! |
|
|
|
« Последнее редактирование: 07 Январь 2013, 21:40:21 от KOTOFEY »
|
|
|
|
|
