Производитель и дилер, схема сотрудничества

[mayer]

Коллеги, я хочу, что бы меня правильно поняли. Лишние-это значит лишние.

[ivan ivanovich]

mayer, согласен. очень много лишних на этом рынке. есть и такие которые по дружески получают супер скидки и потом тому же заводу переходят дорогу давая большие скидки чем последние. называется это медвежья услуга, т.к. ни сервиса ни уровня у них нет и их диллеры потом начинают метаться и хорошо если возвращаются к тому же заводу соглашаясь на меньшие скидки. заводы сами создают такую ситуацию и поощряют её а потом удивляются и разводят руками.
к процессу выбора диллера нужно подходить взвешено и аккуратно. почему автомобильные компании не дают возможность всем подряд торговать их продукцией и не раздают статус сервис центра всем подряд. почему на оконном рынке это происходит?
иногда, если честно, просто опускаются руки - объясняешь клиентам, придумываешь как до них это донести, опять объяснешь, а он с каменным лицом типа "я всё понимаю, но мне нужно ещё дешевле". и вот кто в этом виноват?я недавно оглянулся по сторонам и понял, что на определённом участке географическом я один такой идиот, который хочет людям сделать хорошее - а им это оказывается не надо. они готовы слушать сказки, покупать, потом плеваться и содрогать воздух в проклятиях и ругани и всё равно, как стадо баранов идти в тот же хлев (прошу прощения)... я уже где-то писал, это как в анекдоте про золотую рыбку "поймал мужик золотую рыбку, а она ему говорит - не убивай меня, я любое твоё желание исполню, но учти у соседа этого же появится в два раза больше. подумал мужик и говорит - выколи мне глаз". вот как с этим бороться?
мы здесь много говорим о качестве и правильности, но мы как князья на Руси - разрознены. вот придёт иго и всех нас поодиночке и сделает...

[vikten]

mayer, согласен. очень много лишних на этом рынке. есть и такие которые по дружески получают супер скидки и потом тому же заводу переходят дорогу давая большие скидки чем последние. называется это медвежья услуга, т.к. ни сервиса ни уровня у них нет и их диллеры потом начинают метаться и хорошо если возвращаются к тому же заводу соглашаясь на меньшие скидки. заводы сами создают такую ситуацию и поощряют её а потом удивляются и разводят руками.
к процессу выбора диллера нужно подходить взвешено и аккуратно. почему автомобильные компании не дают возможность всем подряд торговать их продукцией и не раздают статус сервис центра всем подряд. почему на оконном рынке это происходит?
иногда, если честно, просто опускаются руки - объясняешь клиентам, придумываешь как до них это донести, опять объяснешь, а он с каменным лицом типа "я всё понимаю, но мне нужно ещё дешевле". и вот кто в этом виноват?я недавно оглянулся по сторонам и понял, что на определённом участке географическом я один такой идиот, который хочет людям сделать хорошее - а им это оказывается не надо. они готовы слушать сказки, покупать, потом плеваться и содрогать воздух в проклятиях и ругани и всё равно, как стадо баранов идти в тот же хлев (прошу прощения)... я уже где-то писал, это как в анекдоте про золотую рыбку "поймал мужик золотую рыбку, а она ему говорит - не убивай меня, я любое твоё желание исполню, но учти у соседа этого же появится в два раза больше. подумал мужик и говорит - выколи мне глаз". вот как с этим бороться?
мы здесь много говорим о качестве и правильности, но мы как князья на Руси - разрознены. вот придёт иго и всех нас поодиночке и сделает...

согласен на 100 %
я  в общении с производителями тоже привожу пример автомобильного рынка и их принципа формирования дилерской сети и представительств

[NASA]

считаете, что в данный момент возможен вариант, чтобы производитель "перебирал" дилерами? С этим буду работать, а с этим нет?

Хороший вопрос. Лично мое мнение, которое уже озвучивал, да. Почему дилер может это делать, а производитель нет? Все-таки надо показывать и свои сильные стороны и не идти ни у кого на поводу. При таком подходе, опять таки мое мнение, лишние "дилеры" просто ни кому не станут нужны и уйдут с рынка. Останутся только действительно профессионалы.

Да. Только для этого нужны определенные условия.
Стоимость бренда производителя и его репутации должна стать настолько велика, чтобы она возымела превалирующее значение над объемами продаж. Бренд завода-производителя должен быть одним из самых важных факторов при принятии решения о покупке конечным потребителем. И третье условие (возможно и не обязательно, но как дополнение)- это наличие небольшого дефицита данного товара, когда спрос будет превышать предложение, следовательно производитель выпустит его на рынок через тех дилеров или любую другую структуру, которая будет в состоянии профессионально представить этот товар в самом выгодном ракурсе и тем самым, опять же, укрепить этот бренд.
Все сегодняшние попытки подходить избирательно к субъектам (не только на оконном рынке), формирующим систему сбыта, к сожалению, выглядят как дань моде, косвенно укрепляют бренд завода, но дивиденды принесут в очень отдаленной перспективе. Безусловно, стратегически подход верен, но в наших непредсказуемых условиях он может привести к проигрышу тем предприятиям, которые нацелены на "стрижку бабла" уже сегодня. Такие вот, на мой взгляд печальные, но реалии.

[vikten]

являюсь противником использовании в рекламе бренда производителя окон и профиля
причина проста - давая такую рекламу я рекламирую и "того парня" на соседней улице
и все это результат работы самих производителей
у нас много примеров когда кто то потом и кровью тянул бренд производителя а потом офисы "представительств" этого завода на каждом углу

[Crushvit]

обычно производитель не занимается розницей, а занимаются торговые точки. Но если точки идут под брендом производителя тогда - беда-а!

[PVC]

А почему на бренд должны влиять дилеры. По моему если клиенту объяснять что есть товар а есть услуги по товару. И клиент может купить один и тот же товар но с разными услугами и за разные деньги.  Может купить у производителя в его розничной сети а может у дилера. И конечно же в розничной сети обычно дороже.  Мне кажется нельзя всем дилерам давать право представляться маркой производителя. И нужно иметь четкое разделение:
1. Розничный офис (с полным спектром услуг от производителя, на его большой базе служб и отделов)
2. Дилер под ТМ производителя, за которого производитель несет гарантию и является его попечителем и гарантом качественных услуг.
3. Обычный дилер который только покупает конструкции и все остальное делает сам.
С первой и второй категорией все и так понятно. С третьей, вот тут из-за них и идут все споры. Мне кажется этот класс ни как не исключить. Потому что:
1.Всегда будут люди которые будут искать делает ли его кум/сват/брат окна, т.е. человек не занимается окнами но запросы на окна у него есть. И такие клиент будут брать окна только если хорошо знают этого человека. И никакой модный офис в этом не поможет.
2. Бывает такое (особенно в сельской местности) что если человек допустим заказ себе крышу, и окна хочет чтобы делал именно этот человек.
И еще есть много случаев при которых окна будут хотеть купить у опр. людей, без привязки к какому либо профилю или фирме производителю.

[ivan ivanovich]

в том-то и проблема, что на данный момент львиную долю в становлении брэнда имеют розничные точки и не всегда это в положительную сторону, а очень часто наоборот - один негатив сос тороны клиентов и на ТМ.

[vikten]

А почему на бренд должны влиять дилеры. По моему если клиенту объяснять что есть товар а есть услуги по товару. И клиент может купить один и тот же товар но с разными услугами и за разные деньги.  Может купить у производителя в его розничной сети а может у дилера. И конечно же в розничной сети обычно дороже.  Мне кажется нельзя всем дилерам давать право представляться маркой производителя. И нужно иметь четкое разделение:
1. Розничный офис (с полным спектром услуг от производителя, на его большой базе служб и отделов)
2. Дилер под ТМ производителя, за которого производитель несет гарантию и является его попечителем и гарантом качественных услуг.
3. Обычный дилер который только покупает конструкции и все остальное делает сам.
С первой и второй категорией все и так понятно. С третьей, вот тут из-за них и идут все споры. Мне кажется этот класс ни как не исключить. Потому что:
1.Всегда будут люди которые будут искать делает ли его кум/сват/брат окна, т.е. человек не занимается окнами но запросы на окна у него есть. И такие клиент будут брать окна только если хорошо знают этого человека. И никакой модный офис в этом не поможет.
2. Бывает такое (особенно в сельской местности) что если человек допустим заказ себе крышу, и окна хочет чтобы делал именно этот человек.
И еще есть много случаев при которых окна будут хотеть купить у опр. людей, без привязки к какому либо профилю или фирме производителю.

задам конкретный вопрос
дилер под вашей ТМ работает в офисе по адресу ул. о-ва
в один прекрасный момент ему обрезают право аренды офиса и садят на его место другого оконщика
этот новый приходит к вам и говорит: люди ходят за вашими окнами давайте теперь я буду ваш представитель
какие действия???

[Crushvit]

Проблема неоднозначная и решению поддаётся с трудом или не поддаётся.  
Позвольте уточнить! В обсуждении слово "брэнд" относится к системе профилей или к имени переработчика, то бишь выпускаемой продукции?

[ivan ivanovich]

я лично подразумеваю готовое окно

[PVC]

задам конкретный вопрос
дилер под вашей ТМ работает в офисе по адресу ул. о-ва
в один прекрасный момент ему обрезают право аренды офиса и садят на его место другого оконщика
этот новый приходит к вам и говорит: люди ходят за вашими окнами давайте теперь я буду ваш представитель
какие действия???

он может быть обычным дилером, если он раньше занимался окнами. Под нашей ТМ ему работать ни кто не даст.

[vikten]

Проблема неоднозначная и решению поддаётся с трудом или не поддаётся.  
Позвольте уточнить! В обсуждении слово "брэнд" относится к системе профилей или к имени переработчика, то бишь выпускаемой продукции?

к обеим вариантам
в свое время завели бренд профиля в регион и с большими усилиями продвигали
когда цель достигли этот бренд продавали уже на каждом углу

[NASA]

являюсь противником использовании в рекламе бренда производителя окон и профиля
причина проста - давая такую рекламу я рекламирую и "того парня" на соседней улице
и все это результат работы самих производителей
у нас много примеров когда кто то потом и кровью тянул бренд производителя а потом офисы "представительств" этого завода на каждом углу

Согласен с Вами. Более того, и правильно раскручивать свое имя и бренд. Мы говорим о бизнесе, как о системе. Когда Вы построите свою сеть продаж, возможно, Вы даже и не будете производителем, но Вы также будете ставить свой бренд на продаваемую продукцию. И будете требовать выполнения определенных условий от уже своей сети. Поэтому, поставьте себя на место завода в предыдущем посте и он снова возымеет смысл.
Кроме того, это возможно только в нормальном правовом поле, когда обязательства или выполняются или ведут к штрафным санкциям и банкротству. Никто не мешает выбрать в партнеры завод, у которого прозрачна политика работы на ближайшее время и правила построения сети продаж описаны в договоре. И он должен выполняться.
Если бы это работало, то уже сегодня можно добиться того, чтобы желающий работать дилер на переговорах не обещал объемы, превышающие реальные в 10 раз ради вкусной цены, а называл реальные цифры. А эти цифры внесены в договор скреплены подписями и печатями. Не выполняете - будьте любезны оплатить штрафные санкции. Завод открыл представительство напротив Вас и демпингует (хотя обещал воздерживаться) - пожалуйста иск и на Канары снимать стресс.
Опять таки повторюсь, это возможно только в нормальном правовом поле и стабильной экономической и политической ситуации. А то, что мы предлагаем в данной теме, в большинстве своем, наши мечты, фантазии, остров Утопия и изобретение велосипеда, потому что все держится на морали, сознательности, порядочности и т.д. А эти категории, как Вы понимаете, присущи не для 100% игроков. Ну и еще, в мире есть понятие "джентельменское соглашение", гарантией которому выступает потеря репутации - те же убытки, фактически.
Пока мы до этого не доросли, значит имеет смысл обеспечивать выполнение обязательств законодательным способом или любым другим.

[vikten]

задам конкретный вопрос
дилер под вашей ТМ работает в офисе по адресу ул. о-ва
в один прекрасный момент ему обрезают право аренды офиса и садят на его место другого оконщика
этот новый приходит к вам и говорит: люди ходят за вашими окнами давайте теперь я буду ваш представитель
какие действия???

он может быть обычным дилером, если он раньше занимался окнами. Под нашей ТМ ему работать ни кто не даст.

ответ логичный при теоретическом обсуждении
на практике не факт
опять же если он будет просто дилерам все равно будет озвучивать вашу тм
вывод такой: один сеял а второй соберет урожай