Вход
 
Страниц: 1 2 [3] 4 5 ... 14
 
Тема: 

Техника продаж! обмен опытом.

 (Прочитано 48825 раз)
Zloy Bambr
Модератор
эксперт
******

Компетенцияbeta:
+220

Сообщений: 4588
Поблагодарили 973 раза
Откуда (Город): ДНЕПРОПЕТРОВСК

типа шаман.


« Ответ #30 : 02 Март 2009, 15:04:20 » Re: Техника продаж! обмен опытом.


Цитата: 1882 от 02 Март 2009, 14:53:58
народ, ответьте на вопрос: Как правильно продавать в одном месте окна из разных профильных систем? Ведь по сути они являються конкурентами друг другу., причем состовляющие у них за исключением профиля абсолютно одинаковые так как выпускает один и тот же производитель.

 задавайте клиенту правильные вопросы. ведь не могут же себе все позволить купить мерседес. на каждый товар есть свой покупатель.
ваши изделия хорошие, классные. и вы должны быть в этом уверены на все 100.
но не оставляйте проблему на покупателя. типа "вам выбирать" они этого не любят. они ждут от вас помощи. так помогите.
MaxxxD
Клуб Okna.ua
эксперт
******

Компетенцияbeta:
+140

Сообщений: 1541
Поблагодарили 156 раз
Откуда (Город): Луганск


« Ответ #31 : 02 Март 2009, 15:07:45 » Re: Техника продаж! обмен опытом.


Цитата: 1882 от 02 Март 2009, 14:53:58
народ, ответьте на вопрос: Как правильно продавать в одном месте окна из разных профильных систем? Ведь по сути они являються конкурентами друг другу., причем состовляющие у них за исключением профиля абсолютно одинаковые так как выпускает один и тот же производитель.

Попробуйте ответить на вопрос, а почему мы делаем окна из разных проф систем? Ведь была же причина  Подмигивающий Вот эту причину (наверное) и можно показать клиентам.
К примеру: Мы делаем и продаем окна из трех проф систем, все остальное у них (окон) в принципе одинаковое.
Т.е. есть три ценовые группы
1. Добротный пятикамерный турок (сравнительно недорог, но Турок)
2. Хороший пятикамерный немец (и хорош и немец, но стОит подороже других)
3. Очень крутой немец (ну это на дюже богатых или ценителей)
Ориентируем клиента сперва на вторую группу, а если вдруг он пугается цены у нас есть куда отступать (турок). Или же если клиент нормально реагирует и еще интересуется всякими понтами, то предлагаем и чего по круче. Ну вроде так, постарался без рекламы  Подмигивающий
Zloy Bambr
Модератор
эксперт
******

Компетенцияbeta:
+220

Сообщений: 4588
Поблагодарили 973 раза
Откуда (Город): ДНЕПРОПЕТРОВСК

типа шаман.


« Ответ #32 : 02 Март 2009, 15:24:02 » Re: Техника продаж! обмен опытом.


Цитата: 1882 от 02 Март 2009, 14:53:58
народ, ответьте на вопрос: Как правильно продавать в одном месте окна из разных профильных систем? Ведь по сути они являються конкурентами друг другу., причем состовляющие у них за исключением профиля абсолютно одинаковые так как выпускает один и тот же производитель.

 спросите о предпочтениях клиента. какой из торговых марок он отдает предпочтение.
при всех равных условиях, если клиент согласился на покупку вашего товара, спросите.
Алік
Клуб Okna.ua
эксперт
******

Компетенцияbeta:
+210

Сообщений: 6890
Поблагодарили 1733 раза
Откуда (Город): Львів

З нами тепліше! :)


WWW
« Ответ #33 : 02 Март 2009, 15:26:10 » Re: Техника продаж! обмен опытом.


Цитата: MaxxxD от 02 Март 2009, 15:07:45
  Мы делаем и продаем окна из трех проф систем, все остальное у них (окон) в принципе одинаковое.
Т.е. есть три ценовые группы
1. Добротный пятикамерный турок (сравнительно недорог, но Турок)
2. Хороший пятикамерный немец (и хорош и немец, но стОит подороже других)
3. Очень крутой немец (ну это на дюже богатых или ценителей)
Ориентируем клиента сперва на вторую группу, а если вдруг он пугается цены у нас есть куда отступать (турок). Или же если клиент нормально реагирует и еще интересуется всякими понтами, то предлагаем и чего по круче. Ну вроде так, постарался без рекламы  Подмигивающий
Примерно так и работаем, правда в ределах одной системы. Вначале пытаемся определить потребности клиента, затем даём наши рекомендации, а затем пытаемся прийти к общему знаменателю с учётом платёжеспособности клиента.
MaxxxD
Клуб Okna.ua
эксперт
******

Компетенцияbeta:
+140

Сообщений: 1541
Поблагодарили 156 раз
Откуда (Город): Луганск


« Ответ #34 : 02 Март 2009, 15:30:16 » Re: Техника продаж! обмен опытом.


Цитата: Алік от 02 Март 2009, 15:26:10
Примерно так и работаем, правда в ределах одной системы. Вначале пытаемся определить потребности клиента, затем даём наши рекомендации, а затем пытаемся прийти к общему знаменателю с учётом платёжеспособности клиента.

Мы бы тоже работали в пределах одной системы, но к сожалению нужно было найти, что-то подешевле и обязательное условие 5-камер + 40мм С/П  :-\. Пришлось подтягивать Турка.
Zloy Bambr
Модератор
эксперт
******

Компетенцияbeta:
+220

Сообщений: 4588
Поблагодарили 973 раза
Откуда (Город): ДНЕПРОПЕТРОВСК

типа шаман.


« Ответ #35 : 02 Март 2009, 15:31:51 » Re: Техника продаж! обмен опытом.


а вы не пытайтесь, а определяйте. ответы должны быть конкретные.
это как у парикмахера - как вас подстричь?
                                      - дык, красиво!
просто у каждого свое понятие о красоте. хорошо если парикмахер, любит классику. а если рэп или эмо? че делать? как настрижет, мама не горюй.
MaxxxD
Клуб Okna.ua
эксперт
******

Компетенцияbeta:
+140

Сообщений: 1541
Поблагодарили 156 раз
Откуда (Город): Луганск


« Ответ #36 : 02 Март 2009, 15:33:08 » Re: Техника продаж! обмен опытом.


Цитата: Zloy Bambr от 02 Март 2009, 15:24:02
спросите о предпочтениях клиента. какой из торговых марок он отдает предпочтение.

Зачем??? Не вижу смысла.
Zloy Bambr
Модератор
эксперт
******

Компетенцияbeta:
+220

Сообщений: 4588
Поблагодарили 973 раза
Откуда (Город): ДНЕПРОПЕТРОВСК

типа шаман.


« Ответ #37 : 02 Март 2009, 15:37:29 » Re: Техника продаж! обмен опытом.


обьясню. был вопрос, как продать одно и тоже только с разными названиями и в одной цене.
так ведь проще и вам и покупателю. а ему еще и приятно, ведь вы проявляете заботу в решении его проблемы.
MaxxxD
Клуб Okna.ua
эксперт
******

Компетенцияbeta:
+140

Сообщений: 1541
Поблагодарили 156 раз
Откуда (Город): Луганск


« Ответ #38 : 02 Март 2009, 15:39:44 » Re: Техника продаж! обмен опытом.


Нееее, вопрос был как продать не в одной цене  Подмигивающий
Цитировать
как правильно продавать окна из разных профильных систем? Фурнитура, стеклопакет, сборка, армир, установка т.е. все в принципе одинаковое, разные только профиля, но разница в стоимости изделия к примеру 150 грн. Вот как все преподнести заказчику так, что-бы он выбрал более дорогой вариант. Ведь все говорят, что профиль не главное.
Поделитесь опытом, будь ласка!
Zloy Bambr
Модератор
эксперт
******

Компетенцияbeta:
+220

Сообщений: 4588
Поблагодарили 973 раза
Откуда (Город): ДНЕПРОПЕТРОВСК

типа шаман.


« Ответ #39 : 02 Март 2009, 15:48:21 » Re: Техника продаж! обмен опытом.


Цитата: 1882 от 02 Март 2009, 14:53:58
народ, ответьте на вопрос: Как правильно продавать в одном месте окна из разных профильных систем? Ведь по сути они являються конкурентами друг другу., причем состовляющие у них за исключением профиля абсолютно одинаковые так как выпускает один и тот же производитель.

 там было еще и это.
но не суть важно.
 еще раз. продавайте ценность. ведь в окне которое дороже на 150 грн, есть что то еще, то самое что делает его лучше, и сможет решить проблему заказчика гараздо эфективнее. ну например сопротивление теплопередаче ( польза - меньше будет платить за отопление). европейское происхождение, типа немец.
 вы должны знать о своих изделиях ВСЁ! правильно проведенная презентация , почти продажа.
но продавайте лишь то в чем испытывает потребность человек.
не грузите лишнего. если ему нужны окна в сарай, не распинайтесь по поводу их энергоэфективности. ему надо просто дырки закрыть.
 если в детскую, то можно и подрасказать.
Профилист
Гость
« Ответ #40 : 02 Март 2009, 20:07:33 » Re: Техника продаж! обмен опытом.


Цитата: NASA от 02 Март 2009, 14:53:34
кстати, у нас после того, как ввели более дешевый профиль, возросли продажи более дорогого. Парадоксально, но факт!


Наверное, причина в том, что более дешевый профиль делает выразительными и более понятными качества дорогого (т.е. условно говоря-лучшего) профиля. Конечно же, продавая окно, а не просто порофиль.
« Последнее редактирование: 02 Март 2009, 20:12:09 от Профилист »
Валентин81
Клуб Okna.ua
дока
*****

Компетенцияbeta:
+40

Сообщений: 575
Поблагодарили 132 раза
Откуда (Город): Київ

Безвыходных ситуаций не бывает!


« Ответ #41 : 02 Март 2009, 21:34:48 » Re: Техника продаж! обмен опытом.


Цитата: 1882 от 02 Март 2009, 14:53:58
народ, ответьте на вопрос: Как правильно продавать в одном месте окна из разных профильных систем? Ведь по сути они являються конкурентами друг другу., причем состовляющие у них за исключением профиля абсолютно одинаковые так как выпускает один и тот же производитель.

Белизна, глянец, уплотнитель (цельный, спаяный), цвет уплотнителя, форма штапика, возможность в ставить широкий 2хкамерный пакет, элегантный дизайн - это слова которыми пользуюсь я для отличия профильных систем для клиента. В основном там ..... то, в этом профиле ..... то, поэтому лучше брать на 150 грн. дороже и не заморачиваться, ведь по статистике 150 грн. - это две средние покупки в супермаркете (в моем городе конечно, не в Киеве). Когда справляешься с тем что для человека 150 грн. - это действительно не огромная сумма, он уже более склоняется к нужному варианту. Может еще что-то впомню. Zloy Bambr толковые вещи подсказывает. Недавно на тренинге по продажам был, все тоже самое слышал. Это работает.
1882
Гость
« Ответ #42 : 03 Март 2009, 10:05:21 » Re: Техника продаж! обмен опытом.


Следующий вопрос: По каким признакам определить уровень технической подготовленности клиента, зашедшего на офис? Ведь с клиентом надо разговаривать на понятном ему языке! То, что понятно менеджеру по продажам окон, может быть "филькиной грамотой" для клиента, даже такие простые вещи как: штапик, импост и т.д. Как понять понимает тебя клиент или нет?
Zloy Bambr
Модератор
эксперт
******

Компетенцияbeta:
+220

Сообщений: 4588
Поблагодарили 973 раза
Откуда (Город): ДНЕПРОПЕТРОВСК

типа шаман.


« Ответ #43 : 03 Март 2009, 10:05:51 » Re: Техника продаж! обмен опытом.


много нанрузили, по моему. дизайн , цвет, штапик. если человеку нужна красота, он к дизайнеру пойдет или к художнику. многим красота не столь важна. важна польза.
спросите, есть ли у него в доме маленькие дети.( заботитесь о здоровье его семьи. так можно целую логическую цепочку выстроить. болеют, врачи, лекарства, пропуск занятий, двойки, и все это опять же его бабосы)
нравится ли ему оплачивать все растущие счета за отопление.
и спросите после этого, что о вас подумают работники теплохоза, если вы начнете платить на 30-40% меньше денег за тепло. представьте выражение их лиц.
 я думаю товарищ приколится. платить комуналку у нас не любят.
продавайте пользу, а не разные прибомбасы. если оно ему не надо, то зачем мозги ему парить?
Zloy Bambr
Модератор
эксперт
******

Компетенцияbeta:
+220

Сообщений: 4588
Поблагодарили 973 раза
Откуда (Город): ДНЕПРОПЕТРОВСК

типа шаман.


« Ответ #44 : 03 Март 2009, 10:09:34 » Re: Техника продаж! обмен опытом.


Цитата: 1882 от 03 Март 2009, 10:05:21
Следующий вопрос: По каким признакам определить уровень технической подготовленности клиента, зашедшего на офис? Ведь с клиентом надо разговаривать на понятном ему языке! То, что понятно менеджеру по продажам окон, может быть "филькиной грамотой" для клиента, даже такие простые вещи как: штапик, импост и т.д. Как понять понимает тебя клиент или нет?

 да не надо ничего определять. время только потратите в пустую. клиент к вам пришел за помощью, так помогайте.
 просто спрашивайте, он сам вам раскажетвсе что надо. и не грузите. напугаете , убежит. просто принимайте участие в его проблеме и помогайте.
НЕ ПРОДАВАЙТЕ! он должен сделать покупку самостоятельно!
Страниц: 1 2 [3] 4 5 ... 14
 
« предыдущая тема следующая тема »
 
Перейти в:  

Мобильный оконный форум
mail.okna.ua - почта окна.ua
top.okna.ua - рейтинг оконных сайтов

Инженерное издание TRUBA.ua
Грамотный заказчик -
продажа в удовольствие:
установить кнопку
Мой оконный форум
© 2001—2010 OKNA.ua  
SMF © 2006, Simple Machines LLC